「ステップメールからの成約率をできるだけ上げたいです。」

こんなお問い合わせや質問をいただくことがあります。ステップメールからほぼ自動化して商品・サービスが売れたら、うれしいですよね。

でも、ステップメールから商品が売れることは確率的に低いです。「なんだよ！それ」って思った方もいると思いますが、これは別に悪いことばかりではないです。

補足するとメルマガで何度か接触していて、すでにリアルもしくはウェブ上で顔見知りであれば、ステップメールで売れる可能性は高いです。

メルマガでの接触を前提とせずに商品を売ろうとしている方が多いです。ステップメールで売るのがメイン、メルマガがサブと考えているとしたら大間違い。

今回は、ステップメールからいきなり売り込むと考えるよりも、メルマガからの接触で信頼関係を築こうという話をしていこうと思います。

その前に学生時代に読み終わった、週刊少年ジャンプを友達に売っていた時の話。

通常よりも早く購入できた週刊少年ジャンプ

週刊少年ジャンプ（以下、ジャンプ）は、説明不要ですね。

ドラゴンボール・こち亀・ジョジョの奇妙な冒険など、数々の名作が生まれた漫画雑誌です。このジャンプですが、通常は月曜日に発売されていました。（今はわかりませんが）

私の地区は2日早く店頭に並ぶ書店が家の近くにあり、幸運にも友人よりも早く、漫画の内容を読むことが可能でした。

通常、コンビニでは月曜日に店頭に並ぶところ、前週の土曜日には店頭に並んでいたんです。

非常にくだらないんですけど、当時は、これで勝ち誇っていました。

そこに目をつけたのが、友人のKでした。Kは、家の近所にコンビニや商店がありません。

あったとしても月曜日は当然、学校に登校なので、Kはジャンプを月曜日の休み時間中に読みたかったようでした。

といった理由から、私が読み終えたジャンプを月曜日に持ってきて、月曜日の朝に持ってきてほしい、といったお願いをされたのです。

この時点でKとは、たまに話はするけどそこまで仲は良くなかったです。

私としては、読み終えたジャンプが部屋に溜まっていくのを防げるし、確か250円で購入したものを200円で売っていたので半額以下で毎週読める為、かなり得した気分になっていました。

この契約を結ぶと月曜日はかならず接触するので、自然とKとは仲良くなりました。私も毎週忘れずに、ジャンプを学校に持ってきてましたからね。

しかも、お互いの共通の話題（ジャンプ）があった訳ですから、自然な形で信頼関係が構築できていたのです。

接触を繰り返すことで、自然と仲が良くなる、信頼するといったことは、人間関係の原点的なことですよね。

もちろん、気が合えばすぐに意気投合しますし、はじめは微妙な仲でも繰り返して会う内に仲良くなったり、気が合わない人は一生気が合わないこともあります。

リアルな世界でもそうですが、これはウェブ上でも同じです。

ステップメールで販売 ＜ メルマガで信頼を構築してから販売

Facebookのニュースフィードに広告が流れてくると、ついついどういったオファーがくるのか、どういったステップメールがくるのかが気になり、登録してみることが多いです。

ですが、初見で実際に購入までいくことなんて、ほとんどありません。そもそもステップメールも途中で読まなくなることも多い。

でも、何名かはステップメールを途中まで読んで放置していた状態から、ふと届いていたメルマガを読んで現在でも欠かさずにメルマガを購読している方が何人かいます。

ふと思いかえしてみると、情報そのもの自体は同じような人が多数いますが、語り口だったり、例え話がわかりやすかったり、単純にその人のやっている事がいつの間にか気になっていたというケースが多いですね。

実際にメルマガを購読していて、セミナーに参加したこともあります。こんな感じで、これがリストマーケティングの効果なのかと改めて考えさせられました。

日頃の接触から、ウェブ上だけで信頼関係が築けていたのです。そう考えると、ステップメールってメルマガへの土台なんですよね。

ウェブ上のアクセスを、自分の独断のフィールドであるメルマガへ移行できるので、これは明らかな成果です。

コンバージョンの中には、メルマガ登録もカテゴライズされますしね。

かといって、ステップメールの内容をないがしろにしていいという意味ではありません。正しい判断基準、自分は何者でどういった思いでこの商売をやっているか…といったところは、きちんと情報提供するべきです。

それを踏まえて、ウェブマーケティングを実践する以上、メルマガの配信は必須です。例え、メルマガでなくても、あなたの商売は今後ずっと何年も続けていくものなので、なんらかの接触する仕組みや媒体は必要になってきます。

信頼関係の中には、そのメルマガ配信者に対する共感であったり、考え方が魅力的であったりといったところが影響しています。

そして、読む人はずっと購読してくれるし、読まない人は普通に購読解除するといった感じでシンプルに考えていただければと思います。

当然ですが、有益な情報発信もないと信頼は気づけないです。とはいえ、ここは難しく考えずに、その分野の初心者に向けて発信していけばいいです。

どんな情報だったとしても、あなたはその初心者に向けて丁寧に情報を発信していけば、自然と信頼関係は築けると思います。

私は基本的に、金魚というジャンルで情報を発信しています。私には、これしかありません。

あなたは、多分私以上に強みがあるはずです。それなら、その強みを発信してみてはいかがでしょうか？

もし、その内容を見た方が、私と同じように金魚ファンだったとしたら、共感されますよね。
少なからず興味は持たれますよね。

といった、自分の趣味、自分の好きなもの、または家族など、共感ポイントは人によって違うので多岐にわたりますが、これはすでにあなたの手元にあるようなことですよね。

こういった小さいところから、信頼構築がはじまっています。信頼関係が出来いれば、自然にステップメールから物が売れますよ。

この無料オファーとステップメールの仕組みは、なにも1つだけとは限りませんし、複数作ればそれだけ受け入れ口が広がります。

むしろ、この方があなたの商売を心から求める人が集まり、また自分がこの人を心からサポートしたいと思える人を集客できたら、双方向的に気持ちのいい商売が出来るのではないでしょうか。

追伸

この間、参加したセミナーでとても面白いものだったので、簡単な概要だけお伝えします。

人は「共感」「実感」「感動」の順番に話をされると、その話に引き込まれるという話。

私は金魚屋なので、

「共感」はあるある話。
・よくデパートとかの屋上で販売されているアクアショップで販売されている金魚は、たまに病気になったまま販売されている。
・金魚の種類がデタラメに表記されている。
・店主に聞いても、テキトーに対応される。

「実感」はこれあったらいいな話。
・成長した金魚ではなくて、当歳魚で成長が楽しめる
・安定した水質

「感動」ベネフィットを伝える（嬉しい事）
・死なない
・繁殖して子供が増えた
・色付きが良くなった

そうすると、こんな感じの文章になる。

「よくデパートとかで、元気のない金魚とか見かけませんか？白点病なのかもと店員さんに聞いても、ゴミでしょってテキトーに対応される事があったんですよ。やっぱり自分の水槽で金魚が成長していく姿を見ているとさらに愛着が湧きますよね。「ここで頂いた金魚、大きくなって繁殖して増えたんですよ！」ウチの店では、よくこんな声をいただきます」

ま、買ってもらえるかどうかは別として、こんな文章がたくさん書けるようになりますね。