「集客できない時」「売れない時」に確認するべき3つポイント
- 「ホームページを作ったが、反応がない」
- 「チラシを出したけど、お客さんが来ない」
- 「POPを書いたけど、全然売れない…」
このような悩みをお持ちの方はいらっしゃいませんか？
このような場合、闇雲に修正しても、何が問題なのかが分からないため、効果的な改善を行うことは非常に困難です。
そこで、顧客や見込み客からの反応がないときにチェックすべきポイントがあります。
ちなみに、この方法は非常に強力です。
私のクライアントの中には、数ヶ月間１個も売れなかった商品が、この記事の内容を意識してPOPを変えた瞬間から、毎月何個も売れるようになった方がたくさんいらっしゃいます。
POPはお金が全くかからず、改善効果もすぐにわかりやすいので、ぜひ今日から試してみてください。
どの段階で買われなかったのか？
まず知っておいていただきたいのは、「お客さんが制約（来店、商品購入など）に至るまでには、いくつかの壁がある」ということです。
結果だけを見れば
- 「成約する（来店する・買う）」
- 「成約しない（来店しない・買わない）」
の2つになるんですが、どの段階でその結論が分かれてしまったのかを考えることが大事です。
イメージしやすいように、あなた自身がお客さんの立場の場合を想像してみてください。
例えば、「めちゃ痩せる」ってすごいダイエットサプリのチラシを見たとします。（自分が痩せていてピンとこない場合は違う商品を想像してください）
もしあなたがその商品を買わなかった場合、その理由は何でですか？
「書いてある内容がよくわからない」
「なにがすごいのかがよくわからない」
「面倒くさくてそもそも読む気にならない」
「なんかうさんくさい」
「効果はあるんだろうけど他に比べて何がすごいのかわからない」
「こんな聞いたことないメーカーのって怖い」
「良さそうな気はするけど料金がなあ・・・」
「今月は出費が多いからまた今度でいっか」
こんな感じで、購入するまでに立ちはだかった壁はいくつもありますよね。
あなたのお店に来店をしなかったり、商品を買わなかった場合も、お客さんにとっては、同じようにいくつもの壁が存在します。
ですので、この壁を取っ払い、乗り越えさせることが必要になってきます。
見込み客が持つ3つの壁
この壁は大きく分けて３種類あり、コピーライティングの世界では「3つの壁」や「3つのNot」と言います。
- Not Read（読まない）
- Not Believe（信じない）
- Not Act（行動しない）
それぞれ説明していきましょう。
①Not Read（読まない）
見込み客（読み手・お客さん）は、あなたのことを一切知らないですし興味がありません。時間もなく面倒なので、あなたの書いた文章をしっかりと読んでくれません。
②Not Believe（信じない）
見込み客（読み手・お客さん）は、毎日色々なところからセールスをされうんざりしています。あなたとも赤の他人なので、簡単にはあなたのことを信用しません。
③Not Act（行動しない）
見込み客（読み手・お客さん）は、面倒くさがり屋で、現状維持が一番楽だと思っています。お金を払ったり、面倒なリスクをやってまで、簡単には行動してくれません。
この3つの壁を乗り越えてはじめて、お客さんは購入に踏み切るのです。
逆に言えば、これらの壁を乗り越えなければ、決してお客さんにはならないということです。
対策する順序と重要度
そして、大事なのはこの順序です。
①Not Read（読まない）＞②Not Believe（信じない）＞③Not Act（行動しない）
この順序が大事です。信じてもらえなければ行動してもらえませんし、読んでもらえなければ、信じてもらうことができません。
だから、一番大事なのはNot Read（読まない）の壁をまず必ず超えること。
3つの壁を乗り越えるためのチェック（簡易版）
まずはこの3つの壁に対して、自分はどうなのかというところを感覚的で良いのでチェックしてみてください。（それぞれの壁の乗り越え方はたくさんあるので、詳しくはまた別の機会で説明します）
Not Readのチェック
- 読みにくくないか？（小学生でもスラッと読めるか）
- 読みたくなるか？（お客さん目線の内容で興味をひく文章か）
Not Believeのチェック
- 信用できる表現になっているか？（あいまいな言葉ばかりではないか）
- 信用される要素はあるか？（証拠は載せているか）
Not Actのチェック
- 行動したくなるようにしているか？（背中を教えてあげているか）
- 行動しづらくさせていないか？（行動内容が明確か）
まずはこれだけ大まかにチェックしてみてください。完璧である必要はまったくないです。ザックリで良いです。
これのいくつかを直せるだけで、大きく成果は変わるはずです。
他人にチェックしてもらおう
最後に補足として、もう一つアドバイスです。
もし「これ読みやすいのか？」「これ信用できるか？」「買いたくなるかな？」ってわからない場合は、他人に読んでもらって感想を聞いてみてください。
あなたと立場の近い人ではなくて、業界人ではない素人のお客さんと同じ立場の人に読んでもらって、意見を聞きましょう。
完全に俯瞰（ふかん：第三者目線。幽体離脱してフワフワ空から客観的に見るイメージ）するのは、限界があります。一流であればあるほど、自分の感覚を疑い、読み手の判断を重視します。
意見を聞くことは、失敗でも恥でもなんでもなく、むしろ正しいやり方なのでガンガン聞いてしまいましょう。
詳しくはこちらでも動画で解説していますので参考にしてみてください。
