知ったらやるだけ

知らない事があったら、知ることで理解できます。そしたらあとはやるだけ。

成果の出るセミナーの作り方「タメになりました」で終わらせない営業方法

セミナーで営業をする。

効果的な販促手法を探している方であれば、一度は聞いたことがあると思います。
もしくは参加した事だってあると思います。

振り返ってみてください。なぜ、あなたはセミナーに参加したのですか?

セミナーは、ひとり経営者に非常におすすめの、営業手段です。

セミナー営業で、よく聞く悩み

効果的な、セミナー営業。

でも、はじめようとすると、よくぶつかる壁があります。

この壁が原因で、思うような結果が出ない…。

こういった相談を、多くの方から受けてきました。

その壁とは…

どこまで出す?

つまり、「ノウハウを出す割合」です。

「セミナーの中で、ノウハウをどこまでしゃべっていいか」

ということ。

「ノウハウ」は重要?

セミナーに参加する人は、きっと、「学びたい」という意欲があるということです。

なので、「勉強になる要素」が必要になります。

そして、多くの場合、それは「ノウハウ」と呼ばれます。

ノウハウがなければ、聞き手にとってのメリットが弱くなってしまいますよね。

結果、不満へとつながってしまう恐れがある。

なので、ノウハウは重要です。

全部出す?

しかし、単にノウハウを話すだけだと、どうでしょうか。

  • お役立ちノウハウを
  • 包み隠さず全力で披露する

これは、とても有意義なことです。

参加者は、お腹いっぱいになるでしょう。

「タメになりました!」の罠

これは、あなたも経験があるかもしれませんが、

  • 「勉強になりました」
  • 「とりあえず、自分で試してみます」

という感想をもらい、お客さんになってくれなかった…。

というようなケースもかなり見受けられます。

ノウハウよりも、大切なもの

では、セミナーでノウハウを話さないほうがいいのか。

先述の通り、それも問題です。

では、どうするか。

ポイントは、

  1. 「ノウハウ」を話すよりも
  2. 「気付き」に重点を置く

ことです。

新たな発見

セミナー営業を行う場合、勉強になるというよりも、

  1. 新たな発見
  2. 今までとは、違うアイデア

この意識をしてみてください。

気付きを与えてあげる、ということですね。

  • 悩みを解決したいんだけど
  • 何をすべきがわからず、気持ちが…

というターゲットに対して、新たな基準を提案する。

「満足」にご用心

そして、その基準上に、あなたの売るサービスがあるということです。

なので、必ずしもノウハウを話さなくてはいけないわけではありません。

ノウハウの満足感=お客さんが取れる

ではありません。

ここの思い込みを外してください。

割合が大切

とは言っても、よくあるセミナーでは、ノウハウを話すパターンが8割です。

では、ノウハウはどこまで出すのか。

ここから、その具体的な方法をお伝えします。

この方法で、成約率が90%になった方もいらっしゃいますので、ぜひお試しください。

セミナー内容を、3つのブロックに分類

やり方はシンプルです。セミナーを3つのブロックに分けます。

  1. Why
  2. What
  3. How

この3つで、内容を作っていきます。

これも参考になると思います。

Why:問題が起こっている原因

Whyは、問題の原因です。

セミナー参加者は、何かに困っているから、セミナーに来るわけです。

参加者の問題が起こっている原因について、伝えます。

「あなたの問題が起こっている原因は、これです」と定義する。

What:解決のためにすべきこと

続いて、What。

「何をすべきか」に答えます。

Why(原因)を理解してもらった後に、何が重要かを伝える。

具体的なノウハウではありません。(それは、次に控えるHowの役割)

  • 考え方
  • アイデア

主にこの2つを伝えます。

How:具体的にどうやるか

ここからが、ノウハウです。

「具体的には、こんな手順で行います」

と、方法論を伝えていきます。

  1. Why
  2. What
  3. How

この3つの流れなので、Howのパートが少なくても、不自然にはならない。

Howの伝え方のコツ

このHowの部分が、ノウハウ。

であれば、ここの伝える割合を工夫する必要あがあります。

おすすめは、「Howの一部を伝える」ことです。

WhyとWhatを伝えた後に、Howの一部を伝えます。

「え、一部?」と思いましたか?

大丈夫です。わかりやすく説明します。

まずは、ノウハウを、3分割してみる

まずは、あなたのノウハウを3分割しましょう。

とりあえず、ここはもう、強引に分けてください。

そしてその3つを、さらに3分割します。

そうすると、全部で9つのテーマになりますね。

3+3+3=9。

これで、3つの山が出来上がったことになります。

最初の3だけ、話す

そして、ここからです。

3つの山の、最初の1つだけ、セミナーで公開します。

「3」+3+3=9。

「」のついた3の部分だけ、話すイメージです。

こうするとで、

  1. ノウハウを明かしすぎることなく
  2. とはいえ、きちんと価値ある

セミナーを作ることができます。

情報量のコントロールが大切

ノウハウをどれだけ出すか。

ここは慎重にやりましょう。

  • 情報の出し過ぎは、「自分でやります」
  • 情報の出さな過ぎは、「他あたってみます」

になります。

ぜひ、この手順でノウハウの出し具合を考えてみてください。

まとめ

今回紹介した方法は、お客さんを獲得を目的にしたセミナーです。

ノウハウは大切ですが、それよりも大切なのは「気付き」です。

2時間程度のセミナーでは、結局全てはわかりません。

「この人の話なら、この先もぜひ聞いてみたい、もっと深く知りたい」

と思ってもらえれば、ゴールは達成です。

ではまた!

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いわさきじゅん

いわさき写真教室 主宰。主に写真家、ひとり経営者向けにマーケティングなどを教えたりしています。

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