成果の出るセミナーの作り方「タメになりました」で終わらせない営業方法
セミナーで営業をする。
効果的な販促手法を探している方であれば、一度は聞いたことがあると思います。
もしくは参加した事だってあると思います。
振り返ってみてください。なぜ、あなたはセミナーに参加したのですか？
セミナーは、ひとり経営者に非常におすすめの、営業手段です。
セミナー営業で、よく聞く悩み
効果的な、セミナー営業。
でも、はじめようとすると、よくぶつかる壁があります。
この壁が原因で、思うような結果が出ない…。
こういった相談を、多くの方から受けてきました。
その壁とは…
どこまで出す？
つまり、「ノウハウを出す割合」です。
「セミナーの中で、ノウハウをどこまでしゃべっていいか」
ということ。
「ノウハウ」は重要？
セミナーに参加する人は、きっと、「学びたい」という意欲があるということです。
なので、「勉強になる要素」が必要になります。
そして、多くの場合、それは「ノウハウ」と呼ばれます。
ノウハウがなければ、聞き手にとってのメリットが弱くなってしまいますよね。
結果、不満へとつながってしまう恐れがある。
なので、ノウハウは重要です。
全部出す？
しかし、単にノウハウを話すだけだと、どうでしょうか。
- お役立ちノウハウを
- 包み隠さず全力で披露する
これは、とても有意義なことです。
参加者は、お腹いっぱいになるでしょう。
「タメになりました！」の罠
これは、あなたも経験があるかもしれませんが、
- 「勉強になりました」
- 「とりあえず、自分で試してみます」
という感想をもらい、お客さんになってくれなかった…。
というようなケースもかなり見受けられます。
ノウハウよりも、大切なもの
では、セミナーでノウハウを話さないほうがいいのか。
先述の通り、それも問題です。
では、どうするか。
ポイントは、
- 「ノウハウ」を話すよりも
- 「気付き」に重点を置く
ことです。
新たな発見
セミナー営業を行う場合、勉強になるというよりも、
- 新たな発見
- 今までとは、違うアイデア
この意識をしてみてください。
気付きを与えてあげる、ということですね。
- 悩みを解決したいんだけど
- 何をすべきがわからず、気持ちが…
というターゲットに対して、新たな基準を提案する。
「満足」にご用心
そして、その基準上に、あなたの売るサービスがあるということです。
なので、必ずしもノウハウを話さなくてはいけないわけではありません。
ノウハウの満足感＝お客さんが取れる
ではありません。
ここの思い込みを外してください。
割合が大切
とは言っても、よくあるセミナーでは、ノウハウを話すパターンが８割です。
では、ノウハウはどこまで出すのか。
ここから、その具体的な方法をお伝えします。
この方法で、成約率が90％になった方もいらっしゃいますので、ぜひお試しください。
セミナー内容を、3つのブロックに分類
やり方はシンプルです。セミナーを3つのブロックに分けます。
- Why
- What
- How
この3つで、内容を作っていきます。
これも参考になると思います。
Why：問題が起こっている原因
Whyは、問題の原因です。
セミナー参加者は、何かに困っているから、セミナーに来るわけです。
参加者の問題が起こっている原因について、伝えます。
「あなたの問題が起こっている原因は、これです」と定義する。
What：解決のためにすべきこと
続いて、What。
「何をすべきか」に答えます。
Why（原因）を理解してもらった後に、何が重要かを伝える。
具体的なノウハウではありません。（それは、次に控えるHowの役割）
- 考え方
- アイデア
主にこの2つを伝えます。
How：具体的にどうやるか
ここからが、ノウハウです。
「具体的には、こんな手順で行います」
と、方法論を伝えていきます。
- Why
- What
- How
この3つの流れなので、Howのパートが少なくても、不自然にはならない。
Howの伝え方のコツ
このHowの部分が、ノウハウ。
であれば、ここの伝える割合を工夫する必要あがあります。
おすすめは、「Howの一部を伝える」ことです。
WhyとWhatを伝えた後に、Howの一部を伝えます。
「え、一部？」と思いましたか？
大丈夫です。わかりやすく説明します。
まずは、ノウハウを、3分割してみる
まずは、あなたのノウハウを３分割しましょう。
とりあえず、ここはもう、強引に分けてください。
そしてその３つを、さらに３分割します。
そうすると、全部で９つのテーマになりますね。
３＋３＋３＝９。
これで、３つの山が出来上がったことになります。
最初の3だけ、話す
そして、ここからです。
３つの山の、最初の１つだけ、セミナーで公開します。
「３」＋３＋３＝９。
「 」のついた3の部分だけ、話すイメージです。
こうするとで、
- ノウハウを明かしすぎることなく
- とはいえ、きちんと価値ある
セミナーを作ることができます。
情報量のコントロールが大切
ノウハウをどれだけ出すか。
ここは慎重にやりましょう。
- 情報の出し過ぎは、「自分でやります」
- 情報の出さな過ぎは、「他あたってみます」
になります。
ぜひ、この手順でノウハウの出し具合を考えてみてください。
まとめ
今回紹介した方法は、お客さんを獲得を目的にしたセミナーです。
ノウハウは大切ですが、それよりも大切なのは「気付き」です。
２時間程度のセミナーでは、結局全てはわかりません。
「この人の話なら、この先もぜひ聞いてみたい、もっと深く知りたい」
と思ってもらえれば、ゴールは達成です。
ではまた！
