写真マーケティング実践会で得られるもの

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セールス好きになるための3つのポイント(2/2)

こんにちわ、岩崎です。

②商品に自信を持つ

セールス好きになるための3つのポイント、その2つ目として紹介したいのが商品に自信を持つということです。

具体的には、「この金額でこの内容なら安い!お買い得だ」と自分で思い込むのが大切です。

もし自分の商品に自分で違和感を持っていると、どうしても商品が売れなくなってしまいます。

私のスクールでは、生徒さんが売り出していく商品の価格を、適正価格を元に一緒に考えることがあります。

適正価格がわからない状態で商品を売ろうとすると、相場よりもずっと安く売ろうと考える人が多くいるからです。

なので、私が適正価格について伝えてあげると、生徒さん自身が思っているよりもずっと高額だったというケースがよくあるんですね。

最初はあまり売れないように思えるかもしれませんが、そこで値下げしていくのではなく、高額な商品を売っていくための方法を考えていく。

新たな価値を追加して、商品としての魅力を高めることで売れやすくしていくのが大切なんですね。

モニター価格で売り出してみるのがおすすめ

「この商品をこの値段で売るのはちょっと自信がないな」と思える場合には、まずはモニター価格として値段設定してもらうこともあります。

ビジネスの初心者で実績がない人なら、自分の商品でお金をもらうことに対する自信を持てないのが普通です。

なのでまずは、競合他社さんの価格設定を参考にして、最初はモニター価格で売り出してみる。

実際に私も、写真教室の先生として活動し始める前にモニター価格で反応を確認してから、通常の値段を決めたという経緯があったりします。

やっぱり、単価30万円の商品を売るよりも、1万円の商品を売る方が、私たち側も精神的に楽なんですよね。

単価30万円だと、それに見合ったサービスを提供しないといけないというプレッシャーに襲われます。

でも、単価1万円だと「ちょっとくらい手を抜いてもいいかな」という甘えが生まれてしまうのも事実です。

なので、ある程度値段は高めに設定しておき、それに見合うサービスを提供するために努力する。

その過程で、自分のスキルも高まっていくものなんですね。

最初から100%の商品をつくる必要はない

基本的に商品というのは、最初から100%のものをつくれないのが当たり前です。

どんな商品がお客さんに求められているのかは、お客さんが一番よく知っています。

なので、まずは60%や80%の商品で売り出して、お客さんの反応や意見をもとにして、どんどんブラッシュアップしていく。

つまり、自分一人ではなく、お客さんと一緒に100%の商品を目指すというイメージを持つべきなんですね。

結局はいい商品を提供してあげないと、リピーターが増えませんし評判も悪くなります。

マーケティングの世界にはLTV(ライフタイムバリュー)という言葉もあります。

お客さんがリピーターになってくれて、10万円、30万円、50万円と一人でたくさんのお金を払ってくれたほうが、ビジネスが安定しやすくなります。

マーケティングの勉強ばかりして商品がスカスカの状態では、リピーターが増えずビジネスを長続きさせることができないんですね。

ビジネスマンタイプと職人タイプ

有名な飲食店のなかには、味はそこそこだけどマーケティングが上手で、繁盛店をうまく演出しているタイプのお店もあります。

一方で、味にとことんこだわっていて、それほど知名度は高くないけど一流の料理を提供しているお店もありますよね。

マーケティングの知識だけに偏るのもよくありませんし、商品の質だけにこだわるのも賢明ではありません。

ビジネスマンとしての高度なマーケティングスキル、そして職人としての質の高い商品、この2つが合わさって初めて、ビジネスがうまくいくようになるんですね。

③お客さんの話を「聴く」

そして3つ目のポイントが、お客さんの話を「聴く」ことです。

改めていわれなくても、お客さんの話をしっかり聞くことが大事であることは多くの人が知っていると思います。

私がお伝えしたいのは、自分がしゃべる割合がお客さんより多いセールスマンほど売れないという点です。

もっと喋らなきゃという考えで頭がいっぱいになり、目の前のお客さんが悩んでいないことに対してひたすらアピールされても、その商品がほしいとは思われません。

たとえば、シワについて悩んでいるお客さんを目の前にして、シミを改善するための商品をひたすら売り込もうとしても意味がないですよね。

そうではなく、「あなたはどんなことに悩んでいますか?」と聞いてみて、その悩みごとを解決する商品を提案することが、セールスのスキルをあげるためのポイントなんですね。

「人」よりも前に「商品」が出てきてはいけない

自分が売りたいものを買ってくれそうな人を探してセールスしていく人は、売上が伸びにくくなります。

あなたもお客さんの立場として、「この商品が売れそうな相手として、自分に話しかけてきたんだな」と、なんとなく感じた経験があるのではないかと思います。

つまり、「商品」が一番前に出てきてしまうのは間違いなんですね。

そうではなく、商品よりも「人」が前に出てくるのが正しい。

人→商品→お金という順番が、ビジネスの本来の姿なんですね。

ちなみに「お金」の話については、こちらから振らないのが理想です。

お客さんが相手から「それっていくらなんですか?」と問い合わせてくれるほうが、ずっと高い成約率につながるんですね。

商品を売りたいなら、商品のことは忘れる

なお、ここでいう「人」というのは、お客さんの話をとにかく「聴く」ことを指します。

私は「商品を売りたいなら、商品のことは忘れてください」という言葉をよく使っています。

まずはお客さんの話にしっかりと耳を傾けてみて、お客さんの悩みを解決するために役立つ情報があったら、それを見返りを求めずに提供してあげる。

そして、自分の商品がお客さんの悩みを解決できそうだと思えたときだけ、自分の商品の提案をするのです。

自分の商品が役立ちそうにないなら、セールスはしない勇気が必要なんですね。

打算的に聞くのではなく、心から相手の話を「聴く」

「聴く」というスキルは、トレーニングを重ねて身につけるしかありません。

心から相手に興味を持って、相手がどんなことに困っているのかをヒアリングしていく。

ときには、お客さんの悩みを解決できないことがあっても構いません。

人は、誰かに悩みを聞いてもらえたという体験だけでも、大切にされているなという感覚になるものです。

とはいえ、「『聴く』トレーニングのために、お客さんの話を聞いてあげよう」という打算的な考えを持っていると、それがなんとなくお客さんに伝わってしまいます。

GIVE(ギブ)するためにGIVEするという、一種の見返りを期待してお客さんに接するのは間違っているんですね。

「お仕事だから聞く」「営業だから聞く」と考えるのではありません。

旦那さんの言葉でも、子どもの言葉でもいいのですが、とにかく相手の言葉をそのまま受け入れて聞いてあげる練習を繰り返すのが大切です。

言葉と感情が一致していないことに気づいてあげて

人はときには、言葉と感情が一致しないことがあります。

一見するとポジティブな言葉を口にしているようで、本当はネガティブな感情を持っているというケースもあります。

ネガティブな本当の自分を否定して無理やりポジティブに振る舞っているので、「本当は辛いんですよね」と汲み取ってあげると、相手にすごく喜ばれたりするんですね。

  • 「この言葉は、どんな感情を持っているんだろう?」
  • 「目の前のお客さんは、どんな言葉をほしがっているんだろう?」

そんなふうに考えるクセをつけてみると、案外セールスがうまくいくようになったりもしますよ。

まとめ

  • ①「境界線理論」を意識する
  • ②商品に自信を持つ
  • ③お客さんの話を「聴く」

この3つが、セールス好きになるためのポイントとして私がお伝えしたかったことです。

ぜひ次回のセールスから実践して、セールス好きになれるように目指してみてくださいね。

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