②お客さんは商品のことを信用していない

前回の記事では、「売上を高めるために乗り越えるべき3つの壁」をテーマに、「①お客さんはあなたのことを信用していない」という第1の壁についてお伝えしてきました。

この記事では残り2つの壁について取り上げていきましょう。

そもそもお客さんがあなたのもとに来てくれたときには、あなた自身のことを信用していないのと同時に、あなたの商品のことも信用していないのが普通です。

たとえあなたのことを信用していたとしても、商品に関しても信用してくれるかは別問題。

「本当に効果があるの？」「なぜそれが必要なの？」という商品に対する不安や疑問を解消してあげることが、売上を伸ばすための第2の壁となります。

お客さんの声を見せるのがベスト

自分の商品をお客さんに信用してもらうためには、第三者の声を伝えてあげるのが最も効果的です。

つまり、自分の商品をすでに利用している「お客さんの声」を見せてあげるわけですね。

お客さん一人ひとりの感想に加えて、ビフォーアフターも紹介できるとなおよいでしょう。

また、お客さんの悩みを解決して理想の未来を得てもらうだけではなく、その先の成功という「ベネフィット」を提案できるとさらに効果は高まります。

最終的にどんな人生を手に入れたのか？

たとえば、「仕事がうまくいかない」という悩みを解決する(1)だけではなく、仕事がうまくいくようになったおかげで昇進して貯金が増え(2)、さらに独立して起業できる(3)という、3つのベネフィットを提供するというわけです。

「過去のトラウマで恋愛がうまくいかない」という悩みを持っていたお客さんに対しても、考え方を変えて悩みを解決(1)し、男性との付き合いがスムーズになり(2)、そして幸せな結婚をして家庭を築く(3)までのベネフィットを提案できれば、その商品に対する魅力度はグッと高まります。

商品を購入することでどんな結果を手に入れたのかだけではなく、最終的にどう人生が変わったのかを説明してあげることが、お客さんの信用を勝ち取るコツなんですね。

感覚でビジネスをしない

LINE@の配信を変えるべきと言われて、まるでルーチンのように配信回数を増やしたり、体験談を入れたりする人がいます。

もちろん配信回数が少なすぎたり、体験談がゼロであったりするよりはずっといいですが、やはり感覚で行動してしまうのはNGです。

インスタの投稿やLINE@の配信1回1回で、「その投稿（配信）でどんな結果を得たいのか」という目的を定めないといけません。

ただ単に、配信回数を増やしたり体験談を入れたりするのではなく、「なぜ配信回数を増やした方がいいのか？」「体験談を入れると、どんな結果が期待できるのか？」と考えながらビジネスをやることが大切です。

③今やる理由がない

売上を高めるために乗り越えるべき壁の3つ目は、「今やる理由がない」です。

①②はできている人が多いのですが、③はできている人が非常に少ないように思います。

今やる理由がなければ、人間は動かない

人間は本来、めんどうくさがりで現状を維持したいと考える生き物です。

変化を嫌い、今のままを続けることを好みます。

そんなお客さんを動かすためには、明日や明後日ではなく「今日」やる理由を持ってもらわないといけません。

「お金がほしい」と言いながら給料を増やす努力もせず、ひたすら浪費してしまう人。

あるいは「ダイエットしなきゃ」と言いながら、お菓子とジュースばかり口にしている人。

そんな人たちに本気で行動を起こしてもらうためには、強力な理由が必要です。

「緊急性」「限定性」があるからこそ、人は行動する

人間が行動するのは、「緊急性」または「限定性」があるときだけです。

たとえば、美容に関して緊急性を感じてもらうなら、肌は放っておくことで良くなることは絶対にないことを伝えるとよいでしょう。

美しくてキメのある肌を保つためにはスキンケアが欠かせないわけですが、メイク用品にこだわるよりも、高品質な基礎化粧品を使うことのほうが大切です。

美容は絵を描くことと同じで、どれだけいい絵の具やインクを使っていても、描くのがクシャクシャの紙ではいい絵は生み出せません。

だからこそ、美しい肌を保つためには基礎化粧品で肌を調子を維持する対策をとる必要がある…。

お客さんに対して、ここまでの一連の説明を伝えることで、お客さんに緊急性を感じてもらうことができるというイメージです。

ちょっとした緊急性・限定性でも人は動かせる

これまでほとんど夏休みの宿題をやっていなかったのに、最終日になって1日で課題を全て終わらせることができるのは、「明日までに終わらせないといけない」という緊急性があるからですね。

アパレルショップに行って「このカバンは全国で7個しかないんですよ」と言われて欲しくなるのは、「ここでしか売っていないんだ」という限定性が働いた結果なんです。

マンションの内見で「実はあと3組見ている人がいて、明日の返事待ちなんです」と言われたら、今すぐ決断しようという気になるのも、緊急性と限定性の2つが働いていると考えられます。

「今日だけ半額です」「あと3時間だけ受け付けます」など、ちょっとした緊急性・限定性を付け加えるだけでも、圧倒的に人を動かすことができるのです。

時間の制限は行動力アップに最適

実は私も、時間のリミットがあって緊急性が高まった状況で、大きな力が出るタイプだったりします。

夏休みの宿題は最後の2日で終わらせていた記憶がありますし、卒論も卒業直前の20日間で書いてAの評価をもらうことができました。

やはり、人は緊急性と限定性があると、行動力が大きく跳ね上がるものなんですよね。

もちろん、本来は計画的にタスクを消化するべきであって、あまりよくない習慣であることは自覚しているのですが…。

まとめ：読んで終わりではなく、どこに応用するかを考えて

どんなノウハウもそうですが、読んで終わりにするのではなく、自分のビジネスのどんなところにこのテクニックを応用できるかを考えることは、結果を出すために不可欠です。

LINE@のブロック率をチェックして配信の頻度を見直してみたり、セールスには体験談を入れるようにして成約率を高めたりすることができると、人より何倍も早く成功することが可能になります。

1つだけでもいいので、この記事に登場したテクニックを実際に使ってみて、その効果を私のLINE@で報告してもらえたら嬉しいです。