こんにちわ、写真マーケティング実践会の岩崎です。

今回は、売り込まない「セールス」についてです。

セールスというと、なんとなく苦手意識を持っている人は多いと思います。

今なんとかセールスをしてるけど、この方法が正しいのかどうかわからない…そんな悩みを持つ方もいるかもしれません。

そんな方向けに、今回は「売り込みなし」で成果を出すセールス方法についてお伝えしていきますね。

携帯販売時代を通じて「売れる仕組み」を作った

私の写真教室では、写真家向けに集客のノウハウをメインにお伝えしていますが、実はセールスについても教えることがあります。

そこでよくお話ししているのが、もう売り込みは必要ないということです。

セールスというと飛び込み営業とか、押し売り営業みたいなものを想像する人が多いと思うんですけど、今の時代ではもっと確実に売上を伸ばせる方法があります。

結論から言ってしまうと、それは売れる仕組みを作るという方法です。

この方法に出会ったのは、実は20年くらい前に携帯電話を販売する仕事をやっていた頃のことです。

実力主義のお店で、携帯電話販売の仕事に

私が携帯電話ショップを32店舗を経営する会社で働いていた頃の話。

実力主義で学歴不問という職場だったので、いわゆるヤンキーみたいな人とか、中卒の人とかもかなり多かったんです。

その職場というのが、小さなビルの一階のお店でした。

上司からは1日3回業務連絡の電話がかかってきて、ノルマを達成しているか厳しくチェックされるという…そんな会社だったんですね。

そんな職場に配属されて、お客さんがほとんど来ないのに、携帯電話を売らないといけないっていう状況になりました。

もう最初はショップの売り場に張り付いて、休憩も取らずに足を運んでくれるお客さん全員に声をかけて営業していました。

数打ちゃ当たるだろうってことで、ずっと売り場を見張って何とか売ろうと努力していたんですね。

全然売れなくて心が折れた…それをきっかけに仕組みづくりへ

そんな売り方をしていても、当たり前ですが、携帯電話は売れないんですよ。

一人しかいない売り場で、その一人だけの店員が売り場の一番前でお客さんに声をかけている…。
そんな光景をイメージしてみたら、近寄りたくなくなるのは当たり前だと思います。

もちろん売上も伸びずに結果が出せないので、「もう無理！」と心が折れてしまいました。

「勝手にお客さんが来て、勝手に売れたらいいのに！」と思ったんですね。

「じゃあ、その仕組みを私が作ってやろう！」と行動し始めたのが、今回紹介するセールス方法が生まれたきっかけです。

情報やツールを駆使して、売れる仕組みを考えていく

売れる仕組みを作るために私がまず考えたのが、通りを歩くたくさんのお客さんをどうやってお店まで引っ張ってくるかということでした。

当時は、携帯電話が100円で買える時代だったので、圧倒的な価格の安さを売りにしてセールやキャンペーンをやっていたんですね。

そこで「今日はこんなセールをやっていますよ！」というイベント情報を、店内外にアピールすることにしました。POPや声掛けをしながら、猛アピール。

そして、集まったお客さんに対してつい足を止めたくなるようなディスプレイを作りました。

なぜなら、せっかく集まったお客さんに販売員の私が近づいていくと、どうしても逃げてしまうから。きっと、あなたにも似たような経験があると思います。

そこで自分でセールする代わりに、POPを書いて商品の良さをアピールする。

「人気ナンバーワンの機種！」
「カメラ機能搭載！」
「操作しやすいボタン！」

みたいな感じで、紙に手書きでPRコメントを書いてペタペタを貼っておく。

すると、お客さんの知りたい情報を効率的に伝えられるようになります。

お客さんは気に入った機種が決まったところで、「ちょっとこれがほしいんだけど…」と、店員の私に話しかけてくる。

あと私がやるべきなのは、ちょっとだけ背中を押してあげるだけです。

「４０分でお持ち帰りできますよ」
「帰ったらすぐに写真が撮れますよ」
「音楽も好きな時に聞けますよ」

というイメージです。これで、全国に32店舗あったお店のなかで、ダントツ1位の売上を達成することができました。

お客さんに接触する前に気持ちを持っていくのがWEBセールス

少し長くなってしまいましたが、今私がやっているセールスも、基本的には携帯電話の販売時代にやっていたことと同じです。

まずは、自分の売り場にお客さんを集めて、次に自分の商品に興味を持ってもらえるように情報を届けてあげる。

最終的に自分がセールスを行う際には、ちょっと背中を押すだけで買ってくれるような仕組みを作るのがポイントなんです。

売上を伸ばすには教育が重要

ビジネスで基本になるのは、集客・教育・販売という流れです。

お客さんを集めて商品を売る前に、「教育」が入るのがポイントです。

この教育のステップがとても重要で、教育がうまくいくかどうかで販売成績が変わってくるんですね。

仮に教育なしで集客→販売という流れで進めてしまうと、どうしても商品が売れにくくなる。

教育不足では本来は売れていたお客さんにまで逃げられてしまうので、絶対に教育する必要があるんですね。

あなたがお客さんなら、あなた自身から買いたいか？

写真家の方、フリーランスの方の中には、今も自分でセールスしているという人が多いと思います。

そこで考えてもらいたいのが、「あなたがお客さんだったら、あなた自身から商品を買いたいと思うか？」ということです。

自信を持ってYESと答えられるなら問題ありません。

でも、もし答えがNOならなぜ買いたくないのかを考える必要があります。

ビジネスマンタイプと職人タイプ

「セールスができない」と悩んでいる人の話を聞いてみると、実は2つのタイプにわけることができます。

それはビジネスマンタイプと職人タイプです。

ビジネスマンタイプというのは、どうやって集客・教育・販売するか？だけに偏ってしまっている人です。

商品の中身があまりいいものではなくて、テクニックやノウハウばかりに知識が寄っている状態です。

もう１つの職人タイプは、商品はとてもしっかりしたものを持っているんだけど、集客・教育・販売のノウハウがなくて売り上げが伸ばせない人になります。

本来であれば、ビジネスマンタイプの要素も職人タイプの要素も、どっちも必要なはずです。

しっかりした商品があって、そして稼げるノウハウが身についていてはじめて成果が出るわけです。

でも、セールスがうまくいっていない人はどちらかに偏っていることがとても多い。

セールスで悩んでいるなら、きっとあなたもどちらかのタイプに偏ってしまっていると思います。

自分がどっちのタイプなのかを考えてみると、これから何を学んだらいいのかが明確になるでしょう。

まとめ

お客さんに対して無理に押し売りしたり飛び込み営業したりするのではなくて、「売れる仕組み」をつくることがセールスにおいて大切だということをお伝えしました。

次回の記事では、「売れる仕組み」を作るための具体的な方法について紹介していきます。