スタートアップを成功させるために覚えておきたいこと｜失敗しないオファーをするために
どうも岩崎です。
商品やサービスを作って告知したのに、売れない。
この原因を１つに絞ることは難しいですよね。
まず、はじめに考えてほしいことがあります。
それは、「魅力的なオファーかどうか」です。
断るのがもったいないくらいのオファーを作る
魅力的なオファーとは、言い換えれば「断れないオファー」です。
お客さんに商品やサービスを提案するとき、「これを買わないのはもったいない」と思うことはありませんか？
まず、商品に対するプライド
言い換えれば、それだけ自分の商品やサービスに自信を持っているということです。
売れない営業マンにありがちなのが、自分の商品やサービスを理解していないケースです。
言い換えれば、自分の商品やサービスに誇りを持っているということです。
自分の商品やサービスの良さを十分に理解していなければ、相手に伝えることなどできるはずがありません。
「誰に売るか」は大前提です
商品やサービスを理解した上で、次に重要なのはターゲットです。
適切なターゲットに提案しなければ、興味すら持ってもらえません。
(これについては、すでにマーケティングの所で話をしているので、詳細は割愛します)
それならば、魅力的なオファーを考えよう。
自社商品を理解する
ターゲットを絞る
この２つのことができたら、オファーを作ることができます。
難しいことではありません。
前後のステップを明確にする
魅力的なオファーを作るためには、現在の商品やサービスの前後にある「必要なステップ」を考えてみましょう。
ターゲット顧客が必要としているものが網羅されていれば、オファーはより強固なものになります。
ターゲットに「必要なこと」を全て教える
そして、それを提供する
これができれば、最初の一歩を踏み出せたことになります。
例えば・・・。
例えば、ブログマーケティング支援している人なら
サーバーとドメインの契約
ワードプレスのインストール
グーグルアナリティクスのサポート
…などです。
このように、ブログ記事を書くという行為の前後に必要な細かい作業があります。
必要なものをパッケージ化する
前後に必要なサポートを考慮した上で、商品やサービスをパッケージ化することが大切です。
そうすることで、その商品を欲しがる人の数が飛躍的に増えます。
また、お客さまが望んでいることをすべて先に行うことも可能です。
さらに、味付け!
もうひとつの重要な要素は
魅力的な特典やプレゼント
特別割引
保証内容
その他にも重要な要素があります。
申し込まないと損をするような印象を与えます。
安すぎるんじゃないの？
「ここまでやってこの値段だよ？安すぎない？」
というのが第一歩です。
単価を上げるのは、それからでも遅くはありません。
めちゃくちゃ欲しい！
いくら考えても何も出てこない。
そんな時は、お客さんに直接聞いてみましょう。
実際に会ってみてください。
ビデオ会議ツールで
SNSのメッセージで
メールマガジンで
いろいろな方法があると思います。
ぜひ、オファーを見直してみてください。
まとめ
先に述べたように、人が欲しくなる商品を作るには、当然ながらターゲット分析が重要です。
「誰に」「何を」が大前提なので、まずはターゲットを決めましょう。
そして、その人が断るのが難しいようなオファーを考えましょう。
ターゲットのお客さまが求めていて、競合がやっていないものは何か？
それがヒントになります。
