なぜ優しい人はセールスが苦手なの？

私たちは高額商品を売ることに圧倒的に苦手としている傾向があります。

売るのが苦手なのかもしれませんが、なぜ苦手なのか？

どうすれば改善できるのか？

その理由を明確に説明できますか？

話すのが苦手だったり、セールスをするときに抵抗を感じるのには理由があります。

なぜ、自分が苦手意識を持っているのかとか、わからないという人も多いと思います。

なので今回は、セールスが苦手だと感じる理由と、改善するためのポイントをご紹介したいと思います。

動画で見たい方はこちらからどうぞ。

誰でも最初は、お金のブロックを持っている

まず、なぜセールスが苦手なのかを考えてみましょう。

実は、私の教室で月に30万円、50万円、80万円の高額商品を売っている人たちは、最初からセールスが得意だったわけでは無いんですよね。

みんな、セールスが苦手どころか、話をする事が苦手なところからスタートして、「お金のマインドブロック」を外し、心理的な壁を乗り越えたからこそ、大きな成果を上げているんですよね。

今回のテーマは、そんなお金のマインドブロックをどうやって外すかということです。

「お金のブロック」共感力が高すぎる

不思議に思ったことありませんか？

営業会社に行ってみると、営業の仕事はほとんど男性が担当しています。

事務や接客などは女性が担当していて、営業の仕事は男性というイメージがありますよね。

これはなぜだかわかりますか？

理由は、女性は共感性が高すぎるため、営業には不向きだと思われているからだと思います。

つまり、女性は相手の表情や言葉から先回りして相手の感情を読み取ることが得意だからです。

なので、ホスピタリティがすごいんですね。

相手の感情に気づいて、サポートするのが得意

例えば、カップルが話しているときに、女性が「最近、どこにも行ってないわね」と言えば、
女性の場合は「どこかに連れて行ってよ」と言いたいのだと、すぐにわかりますよね？

でも、男性からすると「なんで、どこかに連れて行ってくれないの？」となんだか責められているようなイメージを持ってしまい、「俺だって忙しいんだよ！」 「１ヶ月前に行ったじゃん！」と言ってしまう事があります。

このように、女性は相手の気持ちを先回りして、理解したりサポートすることが得意だという事なんですよね。

こうした例を見ても、女性のほうが相手の感情を先回りして気づき、サポートしてあげるのが得意だということがわかります。

共感能力はビジネスに有利なはずなのに…

結局、ビジネスとはお客さんの感情を理解することなので、お客さんが何を求めているのかを予測し、それを提供することができれば、売上を伸ばすことができるんです。

そういう意味では、女性は有利なはずなのですが、営業面では裏目に出てしまうようです。

つまり、お客様の反応を想像して、「悪い人だと思われるのではないか」「嫌われるのではないか」と考えて、売ることをためらってしまうのです。

一方、売れる人は、そもそも相手の反応を考えず、ただの提案のように軽く話してしまう。

「決めるのはお客さんだから、言ってみないと何もわからない」という考え方をしているから売れるんです。

境界線侵害にならないように注意しよう

心理学的に言えば、自分と相手の境界線がなくなってしまった状態です。

例えば、親子関係では、親切心から子どもの部屋を片付けたとしても、子どもは「自分の世界なんだから入ってくるな」と思っていることが多い。

このように、相手との間には明確な境界線があるのですが、それを理解せずに相手の境界線に入り込んでしまうことを「境界線違反」と言います。

これは、営業でも同じです。
「相手はきっとこう思うだろう」と先回りして考えることも、境界線の違反なんですよね。

実は自分のことばかり考えていませんか？

「相手に嫌われるかもしれない」と思っているというのは、自分がどう見られるか、どう思われるかばかりを考えてしまいます。

本来セールスとは、お客さんの事を考えて提案するべきものです。

自分の商品がお客さんにとって本当に役に立つものであれば、それを提供することがお客さんのためになります。

そうでなければ、商品開発からやり直さなければなりません。

基本的な考え方として、お客さんにもう一つの選択肢を与え、押し売りをせずにお客さんに決めてもらうことです。

あなたに提案する権利があれば、相手に断る権利もある

例えば、あなたがとても良いダイエット法を知っていて、お客さんが年々太ってきて困っているとします。

あなたの商品を提案することで、お客さんの不安が解消されるのであれば、それは提案してあげる権利があります。

もちろん、お客さんにも拒否する権利もあることは、忘れちゃいけません。

提案する権利だけを主張しても、やっぱり押し売りになってしまいます。

「こんな方法もありますよ」と選択肢を増やしてあげるのがセールスなんですよね。

断られても「よかった！」と心から思える方法

努力すべきことは、過不足なく自分の商品の良さを相手に伝えることです。

たとえ相手に断られたとしても、「あー良かった」と思うんですよ。

なぜなら、「私が良い商品を伝えられたことで、相手が自分にとってベストな判断をした」ということだからです。

自分にとっても相手にとってもベストなことをしたのだから、もうその続きを考えなくていいんです。

こんな考え方をすれば、たとえ商品が売れなくても苦にはなりません。

売るときに大切なのは、お客さんが商品を検討する際に、アドバイザーとして最善を尽くすことです。

そう考えれば、結果は自然とついてくるんですよ。

「相手のために売らない」のは、お客さんの未来を潰す行為

一見、「きっと断られるだろう」と思って商品を売らないことが親切のように思えるかもしれませんが、そうではありません。

逆に言えば、商品を売らないということは、お客さんの選択肢を１つ奪っていることになります。

もし、あなたの商品を使っていたら、8キロ痩せて、自信を取り戻し、明るい未来を手に入れることができたかもしれないのに。という事。

だから、まずはとにかく提案してみることをおすすめします。

断るかどうかを決めるのは相手なので、わざわざ自分で選択肢を潰すようなことはしないようにしましょう。

もっと単純に、シンプルに考えよう

セールスをするとき、人は複雑に考えてしまったりします。

でも、商品が売れる人は、もっとシンプルに考え、軽い感じでお客さんに商品をおすすめしています。

やっぱり楽しそうに、商品を提案している人が信頼されやすいんですよね。

まとめ

今回はお金のブロックを外す方法について、優しい人ならではの共感力についてお話をさせていただきました。

次回は②お金への誤解と③商品の金額に納得していない。というこの２つについて解説してみます。